Beberapa orang ibu setengah umur mempunyai profesi sebagi penjual di pertokoan ITC Mangga Dua. Mereka mengemas buah-buahan atau kadang-kadang kue dalam ukuran yang pas untuk buah tangan (oleh-oleh) dan mereka menjajakannya kepada setiap pengunjung rumah makan yang sedang beristirahat makan. Mereka akan datangi setiap orang, menyapa dengan seadanya lalu menawarkan barang dagangannya seperti anggur, jeruk, mangga, durian yang sudah dikupas atau kue-kue. Ada yang membeli, tapi kebanyakan menolak. Dalam hitung-hitungan saya dari 30 orang yang mereka datangi atau tawari mungkin hanya satu orang yang beli. Mungkin lebih 30 orang, sebab sepanjang yang saya perhatikan lebih kurang 4 tahun baru sekali mereka berhasil menawarkan barang dagangannya, ketika sekelompok anak muda dari satu perusahaan yang sedang makan bersama, membeli durian yang mereka tawarkan.
Yang menarik dari ibu-ibu ini adalah ekspresi muka mereka saat menawarkan dan saat menerima penolakan sama saja, tidak ada sedikit pun kekecewaan yang terlihat di wajah mereka saat dengan halus orang-orang yang mereka datangi menggelengkan kepala tanda bahwa mereka tidak tertarik terhadap dagangan mereka. Ibu-ibu akan beranjak ke meja yang lain kembali menawarkan, ditolak, beranjak ke meja yang lain, ditolak dan beranjak lagi, pergi lagi, cari lagi, dengan semangat yang sama dengan antusiasme dan harapan yang sama. Mereka berhasil. Buktinya sudah 4 tahun (mungkin lebih 4 tahun) saya melihat mereka, tidak meninggalkan profesi itu. Kepribadian atau tepatnya karakter apa yang mereka miliki, sehingga tetap bisa berhasil meskipun ditolak?
Sebuah penelitian dilakukan oleh Team dari Harvard Review pada tahun 2006, (sebuah divisi dari Universitas Harvard yang sangat terkenal itu yang mengkhususkan diri dalam publikasi konsep-konsep atau ilmu management terbaru) di Amerika Serikat untuk memetakan karakter tenaga penjual yang berhasil. Team ini tertarik untuk mempelajari behaviour para tenaga penjual (
sales people) mengingat pertarungan dua raksasa pabrik pesawat udara, Boeing dari Amerika Serikat dengan Air Bus dari Eropa bukan pada bidang Marketing tetapi pada diri
Sales People nya. Khususnya pertarungan di Asia Timur yang merupakan pasar produk pesawat terbang terbesar yang nyatanya dimenangkan oleh Boeing itu karena kepiawaian para
Sales People-nya.
Kesimpulan Harvard Review bahwa
sales people yang berhasil adalah yang mempunyai karakter ‘The Happy Loser’ yaitu karakter dimana kegagalan atau penolakan adalah suatu kegembiraan. Ditolak tetapi tetap senang, untuk mengejar prospek atau kesempatan berikutnya. Kalau seorang sales people tidak cepat mengkonsolidasi perasaan dan pemikirannya maka dia akan gagal karena terhambat untuk mengejar prospek berikutnya. Karakter the happy loser adalah karakter yang terbentuk karena terlalu sering ditolak namun akhirnya berhasil mendapatkan prospek. Jadi bagi mereka penolakan adalah tanda pasti untuk kesuksesan berikutnya. Seiring dengan berjalannya waktu kebiasan yang pada awalnya terpaksa mereka terima dan jalani akhirnya berubah menjadi karakter yang membawa keberhasilan yang sangat tinggi bagi mereka. Team Harvard sendiri akhirnya mendua dalam menyikapi apakah Sales di bawah Marketing atau Marketing di bawah
Sales. Dan saya pun dengan tulus mengagumi dan merekomendasi para ibu di Mangga Dua itu sebagi Guru
Salesmanship yang sebenarnya.
Komentar